4 dicas para fugir da guerra de preços

Você está com dificuldades em fechar vendas porque seu Cliente acha seu produto caro? Seu concorrente vende por um preço muito baixo e você não consegue competir? Essa reclamação não é só sua.

Em qualquer ramo de negócios, sempre tem um concorrente que joga o preço lá embaixo.

Então, o que precisamos fazer é aprender a lidar com isso. 

Continue lendo que vou te dar 4 dicas para fugir da guerra de preços.

#1 – Identifique seu Cliente Ideal

Conhecer seu Cliente ideal, a sua Persona, é o primeiro passo para fugir da guerra de preços.

Quando você tem clareza sobre as características do seu Cliente Ideal, as suas ações de  Marketing e Comunicação são focadas em atrair pessoas com características similares. Assim, naturalmente você deixará de atrair pessoas que não estão dispostas a pagar pelos seus produtos e serviços.

Muitas empresas pulam esse passo e vão direto para a ação. Mas acabam perdendo tempo e dinheiro com anúncios que não geram resultado ou com ações que não agregam valor nenhum ao negócio.

Não conhecer sua Persona é como oferecer churrasco para um vegano. 
Ar condicionado para um esquimó. Pente para um careca.

Esses são exemplos extremos, mas acho que você entendeu o meu ponto né?!

A identificação da Persona traz benefícios duradouros. Para saber mais sobre esse tema, sugiro a leitura do post que explica a importância da Persona para sua empresa.

#2 – Repense seu posicionamento

A forma como sua empresa se apresenta ao mercado pode atrair ou repelir o seu Cliente Ideal.

Então, com a sua Persona em mente, o próximo passo é avaliar se o seu posicionamento atual está em linha com a sua definição do Cliente Ideal.

Seus produtos e serviços, sua oferta, sua comunicação, sua abordagem de vendas, seu tom de voz ao telefone. Todos os pontos de contato com sua empresa traduzem seu posicionamento e formam a percepção que o Cliente tem de você.

Melhore seu relacionamento e se aproxime do Cliente. Mostre interesse legítimo em atendê-lo.

Se coloque no lugar do Cliente. Quantas vezes você já passou por alguma situação em que parece que sua compra não faz a menor falta? Quantas vezes você já pediu um orçamento e demoraram dias para te responder?

Não cometa esses mesmos erros.

#3 – Supere seu concorrente

Assim como as empresas possuem um perfil de Cliente Ideal, também possuem concorrentes que causam uma certa inveja, não é mesmo?

Parece que tudo dá certo para eles, que os negócios vão de vento em poupa. Seu Cliente Ideal prefere comprar desse concorrente a comprar de você.

Se você não tem um concorrente assim, ache o seu. Esse concorrente pode te dar insights valiosos.

• O que ele faz ou o que oferece que está atraindo seu cliente?
  Se possível, converse com alguns desses clientes para descobrir o que te fato o atraiu.

• Onde ele capta esse cliente?
  Identifique onde ele faz anúncios e divulga a sua marca.  

• Como é sua presença digital?
  Analise seu site, siga suas redes sociais. Leia os comentários. Preste atenção nos elogios e nas reclamações também.

Identifique os pontos acima e use-os para melhorar o seu negócio. Não estou dizendo que você deve copiar o que ele faz. Estou recomendando que você tenha um olhar crítico para responder a seguinte pergunta:

 Como você pode oferecer algo melhor?

Não se trata de oferecer algo mais barato e sim, algo que o seu cliente valoriza. Um prazo de entrega menor, uma forma de pagamento diferente, por exemplo. Pode até ser uma embalagem diferenciada.

As reclamações que você leu nas redes sociais ou em sites como Reclame Aqui são um insumo valioso. O que incomoda o cliente que você pode solucionar?

E se você está falhando nos pontos que ganharam elogios, crie já um plano de ação para corrigir essas falhas. Os elogios representam os pontos que o cliente valoriza ou que o surpreendem. Esses são os motivos dele comprar de novo com uma determinada empresa, de fazer recomendação aos amigos.

Você quer que os seus clientes façam o mesmo com você, certo? Que te elogiem, te recomendem e voltem a comprar contigo. Então não erre onde importa.  

#4 – Faça parcerias estratégicas

Quando você identifica sua Persona, você desvenda muitas características que podem te ajudar a encontrar 2 tipos de parcerias estratégias: uma para dar mais
visibilidade ao seu negócio e a outra para complementar sua oferta.

Abaixo, explico um pouquinho o objetivo de cada uma.

1) Visibilidade para o negócio
São parcerias que te ajudam na divulgação do seu negócio. Esses parceiros são pessoas ou empresas que atendem outras necessidades ou desejos do seu cliente ideal.

De preferência, devem ter um elo comum para gerar relevância para ambos os parceiros.

 Exemplos:

• Sua empresa é especializada em roupas para yoga.
  Faça parcerias com estúdios de yoga e pilates ou academias que oferecem essas modalidades. O objetivo não é deixar apenas um folhetinho seu no balcão, mas sim deixar suas peças a venda nesses locais.

• Sua empresa é de bijuterias.
  Parcerias com salão de beleza e lojas de roupa podem ser interessantes. Se você puder passar uma tarde em um dia de bastante movimento pode gerar um volume interessante de vendas.

2) Complementação de oferta
São parcerias que oferecem algum complemento para enriquecer sua oferta de forma a entregar uma solução mais completa para seu Cliente.

O objetivo dessa parceria é atender melhor seu Cliente entregando algo que ele precisa, que está relacionado ao seu produto, mas que sua empresa sozinha não está preparada para entregar.

Exemplos:

• Sua empresa comercializa produtos de informática.
  Uma parceria com empresa de manutenção de equipamentos enriquece as ofertas de ambas as empresas e oferece muito mais valor ao Cliente que não precisará se preocupar em buscar 2 fornecedores.

• Sua empresa vende salgados para festas.
  Busque parceiros que entregam outras soluções necessárias numa festa, como bolos e doces, bebidas, garçom, fotografia, animação etc.

Resumindo… 

Nenhuma guerra de preços é sustentável no médio e longo prazo, então fuja dela o quanto antes. Essas 4 dicas que vimos realmente podem te ajudar a fortalecer seu negócio.

#1   Identifique seu Cliente Ideal

#2   Repense seu posicionamento

#3   Supere seu concorrente

#4   Faça parcerias estratégicas

O objetivo é que você evite recorrer a descontos excessivos para vender. 

Nos comentários abaixo, diga qual dica mais te chamou atenção e que você colocará em prática.

Falamos muito de Persona acima. Baixe aqui o Guia Prático para construir a sua Persona.