Se você já pesquisou no Google o que é preciso fazer para atrair mais clientes para o seu negócio, como ter sucesso nas redes sociais e qualquer outro tema relacionamento às mídias digitais, já deve ter se deparado, pelo menos uma vez, com os termos Persona ou Avatar.
Aqui vamos ver o que significam esses termos e porque é importante que você defina a Persona ou Avatar para sua empresa.
O que é Persona ou Avatar?
Persona ou Avatar são termos sinônimos, comuns no Marketing Digital.
Já que o significado é o mesmo, fique à vontade para usar o que preferir.
Particularmente prefiro Persona, simplesmente porque Avatar me faz lembrar o tempo todo dos seres azuis do filme de mesmo nome.
Por falar em filme…
Persona (ou Avatar) é um personagem fictício que reúne as principais características de um grupo específico que faz parte do seu público-alvo. Ou seja, é uma representação do seu Cliente Ideal.
Ao definir nossa Persona, precisamos descobrir suas características demográficas e comportamentais, suas atitudes e seus valores. Também precisamos identificar seus objetivos, desejos e sonhos. Seus medos e frustações.
Para dar vida a esta Persona, é comum dar nome e rosto a ela.
Se seu negócio for relacionado à moda por exemplo, é uma boa ideia enriquecer sua Persona com imagens dos looks que ela usaria. Defina seu estilo de roupa, de acessórios, de corte de cabelo…
É um bom desafio de imaginação, né?
Se você ainda não está vendo sentido nisso, continue lendo.
Por que definir a Persona é importante para minha empresa?
Porque é forma mais assertiva de captar novos cliente e se comunicar com os clientes atuais.
Se você ainda estiver na dúvida se isso se aplica a você, acredite em mim. Se aplica sim.
⇒ Se aplica às pequenas empresas e às gigantes.
⇒ Se aplica às empresas totalmente físicas e às puramente digitais.
⇒ Se aplica a produtos e serviços.
⇒ Se aplica a mim e a você também.
A definição de Personas está cada vez mais importante porque vivemos numa era de abundância. Temos acesso a incontáveis tipos de produtos e serviços e inúmeros fornecedores comercializando e divulgando seus produtos e serviços.
Como consumidores, ficamos confusos com tantas opções.
Escolher é estressante.
Tenho certeza que você já passou por alguma situação de compra na qual ficou atordoada com a quantidade de opções disponíveis e deixou de comprar por não conseguir escolher.
Sabe aquela desculpa que às vezes damos? Aquele “vou pensar”, “volto mais tarde”, “vou dar mais uma olhadinha” …
Mas também sou capaz de apostar que você já passou por alguma situação inversa, onde em apenas 10 segundos decidiu comprar algo que nem estava precisando. Acertei?
(Eu já fiz isso.)
Por que às vezes damos desculpas e outras vezes nem pensamos 2 vezes antes de uma compra?
Por que, em algumas situações, temos a impressão de que aquele produto é tudo o que a gente precisava, que leram nossa mente, que nos conhecem melhor que a gente mesmo?
E a resposta é porque nos conhecem sim. Porque representamos a Persona daquela empresa e toda a sua comunicação foi pensada em estabelecer uma conexão conosco, em nos satisfazer e nos fazer confiar naquela empresa, naquela oferta.
Para provocar essa sensação no seu Cliente, você precisa conhecê-lo e entendê-lo. Só assim, você constrói toda a estratégia com foco no seu Cliente e não com foco em você ou no seu produto.
- Suas ações de Marketing serão mais focadas.
- Sua comunicação será mais assertiva.
- Sua mensagem se torna mais poderosa.
O FOCO na sua Persona ideal é o que faz com que pequenas empresas possam disputar com as empresas maiores e ganhar o Cliente mesmo com uma verba muito menor de publicidade.
Sei que é difícil aceitar esse conceito. É natural pensarmos que quanto mais gente, mais vendas fazemos. No entanto,no Marketing (e na vida), quem quer agradar todo mundo, não agrada ninguém.
Brian Chesky, cofundador do Airbnb, disse o seguinte a respeito disso:
“Construa algo que 100 pessoas adoram, não algo do tipo que 1 milhão de pessoas gostam mais ou menos.”
Para conseguir um milhão de pessoas que gostam mais ou menos do seu produto você precisará de um investimento altíssimo em ações de comunicação. E que retorno você terá se essas pessoas não estiverem dispostas a abrir a carteira e comprar seu produto? Pois é, o retorno não virá.
Por outro lado, abordar 100 pessoas requer um investimento (de dinheiro e de tempo) mais factível. Se são as 100 pessoas com as características da sua Persona ideal, bingo! Você falará com as pessoas certas, com aquelas que precisam ou desejam seu produto ou serviço.
Como definir a Persona da minha empresa?
Quando abraçamos a ideia de trabalhar na construção de uma Persona para nossa empresa, é comum surgir a seguinte questão:
Tenho várias Personas na minha empresa. Tenho que escolher uma?
É comum as empresas terem mais de uma Persona, sendo que cada uma delas possui características distintas.
Se você ainda está na fase inicial do seu negócio, se por enquanto está pensando o que e como fazer para dar o pontapé inicial, recomendo você escolha apenas uma para começar.
Se você já tem seu negócio em operação, a resposta é depende. A essa altura, enquanto lia esse texto, você já deve ter desenhado mentalmente algumas personas diferentes, certo?
Mas uma ou duas dessas personas representam a maior parte do seu faturamento. Quais são? Seu primeiro passo é encontrá-las.
Faça o detalhamento das Personas para essas duas peças chave no seu faturamento. Com isso em mãos, avalie se sua estrutura atual é capaz de lidar com as atividades operacionais necessárias para satisfazer a ambas.
O passo-a-passo para construir a Persona
Comece com as informações que você já possui, mesmo que de forma desorganizada. Nas interações que você teve ao longo do tempo com seus clientes, você observou características, comportamentos, ouviu comentários (positivos e negativos) sobre seus produtos.
É provável que eles tenham dado algum tipo de feedback (falado ou escrito) e manifestado alguma dúvida ou preocupação.
Reserve um tempinho para esse exercício e anote tudo o que lembrar do seu dia-a-dia, dos seus contatos com os clientes. Talvez você tenha dados dentro de casa que te ajudarão nisso.
Se possível, converse com alguns clientes atuais. Sua Persona fica mais fidedigna quando incorpora a visão de Clientes reais.
Mapeie:
- Dados demográficos: idade, sexo, estado civil, local de moradia, profissão
- Seus objetivos e metas
- Seus desejos e sonhos
- Suas preocupações e problemas
Descubra também:
- Quais são suas fontes atuais de informação, como os sites que acessa e livros que lê.
- Redes sociais onde está presente.
Esse mapeamento guiará ações futuras da sua empresa. Portanto, é importante que seja feito com carinho. Não se preocupe em deixá-lo perfeito de primeira. O exercício de refletir sobre o tema já será enriquecedor e fará você ficar atento aos sinais enviados pelos seus Clientes.
Revisite sua Persona nos 2 ou 3 dias seguintes e você já terá mais informações para agregar ao trabalho.
Para ajudar com esse mapeamento, fiz um template onde você encontra as perguntas que deve responder para criar sua Persona.
Para receber o arquivo com este modelo, clique na imagem abaixo e te mandamos por e-mail.
Guia Prático para definição da Persona para sua empresa
Baixe o template e crie sua Persona!
